¡Que le den a España!

No se a quién se le ocurrió decir eso de “primero prueba tu modelo de negocio en tu país de origen y si tienes éxito internacionalízate”, pero evidentemente no tenía a España en la cabeza. Si estás montando una start-up con alto potencial de crecimiento y con un producto que puede ser global, yo te aconsejo que no contemples España como el mercado donde probar tu idea, o al menos que las conclusiones que saques testando tu MVP en España las tengas más bien poco presentes.

Y ya no solo es un tema de la coyuntura política y económica actual, si no que se entremezclan temas culturales y también un nivel de “gañanería” más propio de un país tercermundista. Difícilmente podrás sacar conclusiones de tu modelo de negocio cuando al ir a vender tu producto te encuentras con perfiles que ni comprenden lo que les quieres vender, ni las necesidades de su negocio (y lo que les puedes aportar), ni tienen la capacidad económica y/o técnica para implementar tu solución (en el caso de ofrecer una solución tecnológica).

Lo que tenemos en nuestro país

Y para los que no crean que esto sea así, os dejo un listado de los comentarios (más bien el trasfondo de los comentarios) que muchos de los que vendemos soluciones tecnológicas tenemos que sufrir a diario:

  • Muy interesante este producto que habéis desarrollado un equipo de 10 personas durante 3 años, pero vamos a implementar esas mismas funcionalidades nosotros mismos, que mi técnico que tiene mil tareas pendientes se lo implementará en un par de tardes.
  • Muy interesante, y nos encaja mucho en nuestras necesidades actuales, pero no estoy dispuesto a pagar por un servicio de este tipo. Si me lo dejas probar gratis durante 6 meses luego ya veremos.
  • Muy interesante, lo vamos a implantar ya mismo que es totalmente core para nuestro negocio. Decidnos qué tenemos que hacer y lo dejamos listo esta misma tarde (6 meses después, si tu los viste, nosotros no…)
  • Vamos a implantar una solución parecida, pero que han hecho unos tíos americanos, que es más cara, seguramente no sea mejor que la vuestra, pero si contratamos una solución española en lugar de una americana, va a parecer que somos tontos y no sabemos elegir.

Evidentemente no todo el mundo es así, y con trabajo y esfuerzo se vencen todas estas dificultades, pero espero que estas frases ejemplifiquen algunos de los motivos por los que España no es el mejor país para testar un modelo de negocio basado en tecnología (al menos si ha sido desarrollado en España).

Pero… ¿por qué?

Analizando el trasfondo de estas frases y el mercado, te das cuenta que hay una serie de características en nuestro mercado que hace que sea particularmente complicado para las startups con fuerte carácter innovador:

  • La coyuntura política y económica nos hace estar muy “jodidos”. Es la realidad, no hay pasta en el mercado. Los consumidores cada vez gastan menos, y con ello pierde toda la cadena de valor. Lo comentaba el otro día en el blog de BrainSINS: últimamente estamos viendo el cierre de más y más empresas (en el ámbito del eCommerce, aunque en otros ámbitos también), y se está generando una bola de nieve que no parará de rodar en un tiempo.
  • Culturalmente estamos muy acostumbrados a que cuando nos venden algo el precio siempre es negociable, y todo el mundo espera un descuento. La coyuntura económica no ayuda, está claro, pero el hecho de que siempre haya profesionales dispuestos a tirar el precio aunque sea entrando en perdidas, deprecia totalmente el valor percibido de casi cualquier producto o servicio.
  • El nivel de conocimiento del sector online todavía es muy bajo, lo que hace que muchos decisores no tengan la capacidad real de poder evaluar si determinada tecnología es mejor que otra, si es mejor externalizar o desarrollar ciertas cosas de forma interna, etc. Esto también hace que la percepción de valor de los productos o servicios que puedas ofrecer sea muy dispar en función del interlocutor.
  • España no deja de ser un mercado extremadamente pequeño, y más cuando nos referimos al sector online. Por mucho que vivamos crecimientos interanuales del eCommerce bastante importantes, seguimos casi a la cola de Europa en cuanto a volumen de venta online. Y lo mismo pasa en otros sectores digitales. Esto hace que el ya pequeño mercado total se reduzca muchísimo, y por tanto tus oportunidades de venta sean bastante más bajas que las peores de tus previsiones.

¿Entonces qué hago?

Piensa en global directamente…¡que le den a España! Mucho mejor empezar enfocándose en el mercado global, permitiendo la contratación online de tu servicio, y sobre todo orientando el marketing al mercado internacional. De esta manera, todo lo que hagas tendrá una mayor repercusión a nivel de ventas y, sobre todo, cualquier equivocación que comentas o aprendizaje que logres durante el camino, será realmente aplicable. No tiene sentido modificar tu pricing para el resto del mundo si en España los posibles compradores no compran por ser “caro”, tienes que evaluar si en otros mercados como USA, UK, Alemania, etc. están dispuestos a pagar un “precio justo” por tu servicio.

También es verdad que pensar “a lo grande” también hace que los resultados puedan tardar más en llegar, y supone un poco más de esfuerzo a muchos niveles, pero mejor “ser pacientes” e ir trabajando en esta línea para que cuando lleguen los resultados, sean unos resultados que merezcan la pena. Si te focalizas solo en España, en el 99,99% de los casos solo podrás aspirar a mantenerte en el mercado, pero no conseguirás la tracción necesaria para que tu proyecto pueda escalar como corresponde a un proyecto innovador.

Como bien dice Ricardo Lop, la mayor parte de las restricciones son restricciones que nos auto-imponemos nosotros por culpa de nuestros miedos, así que piensa a lo grande y no te equivocarás.

  • http://www.ettobi.com/ Youssef Ettobi

    Mejor explicado imposible, yo siempre lo pienso así, hay que ir a lo grande!
    Reducir tu mercado a un país en crisis..

  • jccortizo

    Gracias, Youssef! Como bien dices, hay que ir a lo grande, que al final el nivel de trabajo va a ser poco más,.

  • Luis Díaz del Dedo

    Totalmente cierto! Lo teníamos presente pero creo que en BrandRiders lo vamos a aplicar al 100%!

  • Global Expats

    Muy buena el articulo. Me encanto sobre todo “pero si contratamos una solución española en lugar de una americana, va a parecer que somos tontos y no sabemos elegir.” Pero, sabe lo que estan olvidando los americanos ahora (como el mundo entero) – KISS “Keep It Simple Stupid.” Si miras los nuevos “golden boys,” (en ’50-’60 eran Mad Men advertisers, en ’60-’70 eran literary agents & writers, en ’80-’90 eran los del Wall Street, y ahora son de Silicon Valley.) Todos se involucran en un “feeding frenzy” – Ahora es el IT, pensando mas complicado, el nuevo gadget va cambiar el mundo… Pero, al final la gente se cansan. Finalemente, lo que dura (como producto o servicio) y que guarda su cliente es el sencillo. Buen producto, buen servicio con una sonrisa, y algo sobre la gente pueden contar. (Por eso los politicos no duran – pero eso ya es otro historia.)
    Ahora mismo yo tengo un start-up (global local search directory) y prefiero montarlo en Espana que Silicon Valley/EE UU. No te creas que siempre por ser el mas grande, o (parecer) el mas fuerte es mejor.

  • javier

    Discutible, muchas empresas españolas en general MicroPymes no tienen las oportunidades de globalización y se están acoplando y reinventando.No es cierto que exista más facilidad de cierre fuera, caso de Europa y no es cierto que que el problema de venta sea exclusivo de la falta de nivel de consumo.
    Más nivel y calidad empresarial genera cierre y más cualificación lo asegura.No todo es fallo del consumidor sino de querer vender sin más….

  • Jesús Ruperto

    Hacer que otros vean lo que uno ve y viceversa no es nada fácil., en España o en el monte Olimpo de Marte. Globalizar o internacionalizar una solución puede ser tan costoso como la construcción de la solución sino se ha considerado desde un principio. En fin para que esa arrogancia, presunción, gañanería, etc no aflore como uma losa de 6000 toneladas, ni en España ni en Texas,… sacadlos de su zona de confort! que vean lo que se ha visionado con la solución, que vean el mercado, que se vean así mismos desde fuera en ese mercado y aflorará no gañanería sino sus temores, necesidades y solventadlas, aquí y en Tanzania.

  • jccortizo

    Jesús, totalmente de acuerdo en que la internacionalización es costoso y traumático. En el post me refiero sobre todo a que las empresas que nacemos con caracter global (es decir, que tenemos claro que tenemos que salir fuera si o si), debemos hacer menos caso al mercado español. Conozco muchos casos de startups que primero testan en España, reajustan toda su solución, mensajes, pricing, etc. en función de ese feedback, y cuando salen fuera tienen que recomponerse de nuevo porque el aprendizaje de España no aplica.

  • jccortizo

    Totalmente de acuerdo, Javier, pero fíjate como empiezo el post, hablando de startups con caracter global a las que se les dice que primero testeen en España. Hay miles de micropymes que no tienen la necesidad de internacionalizarse, a estas no les aplica lo que comento.

  • Gregorio Delgado

    Hola Josek,

    No digo que no tengas parte de razón, pero cuando un vendedor me relata la lista de objeciones que has planteado en el post, suelo responderle que no ha sido capaz de hacerle ver al cliente los beneficios del producto. Y es cierto, requiere un esfuerzo muy elevado conocer suficientemente a los potenciales clientes para hablarles su idioma y plantearles soluciones tan adecuadas a sus problemas que vean los beneficios y los problemas que le vamos a resolver tan claros y relevantes como para comprar. Además debemos ser expertos en nuestro producto y en el mercado del cliente. Hasta aquí la respuesta clásica.

    En España estamos en un mercado de clientes frustrados que ya han sido decepcionados numerosas veces por muchos productos. En este entorno el brillo de la marca tiene que ser muy fuerte como para iluminar el camino de las ventas. Y no es suficiente. Tenemos que trabajarnos la confianza del cliente con la persistencia, el estar ahí, y relacionarnos con él.

    Muchas empresas todavía se centran en el producto, no invierten suficientemente en marketing y creación de marca, y piensan que sus bondades hacen superfluo el trabajo comercial profesional. Seguramente el problema parte de los recursos que se consideran necesarios para arrancar una empresa, no teniendo en cuenta partidas imprescindibles.

    Otro tema es el ecosistema de negocios Español, y ahí puede que tengas un poquito más de razón.

    Saludos!
    Gregorio Delgado

  • Juanjo Menéndez

    Aunque coincido plenamente con el trasfondo del artículo, no estoy de acuerdo con la frase de Ricardo Lop. Aquí los miedos y las previsiones son pero que muy basados en una realidad que nos impone una pandilla de hijos de mala madre a los que habría que guillotinar: http://www.publico.es/dinero/461096/el-fmi-propone-un-pacto-social-para-bajar-los-sueldos-un-10-en-dos-anos.

  • luisgdelafuente

    Buena reflexión. Suele circular por ahí la teoría de que España es un buen ‘laboratorio’ para probar cosas nuevas: creo que es un error.

    El capital sólo se fija en lo que ya funciona fuera, las ideas (y las hay muy buenas) apenas encuentran foros para ser debatidas / rebatidas y nadie se moja en nada si no es con la pasta casi por adelantado.

    El problema de fondo no está sólo en los políticos sino en que grandes capas de la sociedad son rabiosamente anti-liberales. ‘¡Que inventen ellos!’ …y otra de gambas.

  • http://theagilemonkeys.com/ Javier Toledo

    A mi me parece tan poco valido el argumento “prueba primero en España” como el “Olvídate de España”, porque todo depende de qué es lo que quieras vender. La base de un producto, sea o no tecnológico es cubrir una necesidad, o un problema. Si no eres capaz de vender tu producto en España con un equipo de eficacia demostrada en otros países o sectores puede que el problema sea el propio producto, no es que los españoles seamos “gañanes” o tontos, o que no entendamos las cosas, simplemente lo que les estamos intentando vender no cubre sus verdaderas necesidades o no está muy arriba en sus prioridades. Es probable que un producto que se vende en EEUU no se venda igual que en España, pero no es porque España sea un mal mercado, sino porque es otro mercado, quizás en lugar de pensar en lo mal que nos va en España sea más conveniente, y rentable, entender cuales son las necesidades de este mercado y plantear soluciones realmente útiles para las empresas de aquí. Preguntémonos que producto encajaría en España en lugar de lamentarnos porque nuestra innovación no la entiende nadie, y a lo mejor así en unos años se abren las puertas a productos que hoy en día no encajan.

  • albert

    En cuanto al 4o punto, esta muy relacionado con esto:
    http://www.elconfidencial.com/espana/2012/09/20/crisis-de-autoestima-la-reputacion-de-espana-es-mejor-en-el-extranjero-que-dentro-105776

    Vivo en el Reino Unido, y he podido observar como se trabaja en startups en otros paises, y te digo ya que España está a la altura, pero no se lo cree. (No hablo de política y burocracia, sino de auto-confianza).

  • jccortizo

    Totalmente de acuerdo, Albert, tenemos muchos complejos, cuando a nivel de personas válidas tenemos para dar y tomar. Yo creo que la confianza va muy ligada al mercado. Otros mercados como los de Europa del este, están sacando start-ups super potentes que van a comerse el mercado. Mi sensación es que ellos piensan en global desde el primer momento, lo cual les hace verse más capaces, en lugar de frustrarse primero con un mercado local muy complejo y que da pocos rendimientos.