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¡Que le den a España!

No se a quién se le ocurrió decir eso de “primero prueba tu modelo de negocio en tu país de origen y si tienes éxito internacionalízate”, pero evidentemente no tenía a España en la cabeza. Si estás montando una start-up con alto potencial de crecimiento y con un producto que puede ser global, yo te aconsejo que no contemples España como el mercado donde probar tu idea, o al menos que las conclusiones que saques testando tu MVP en España las tengas más bien poco presentes.

Y ya no solo es un tema de la coyuntura política y económica actual, si no que se entremezclan temas culturales y también un nivel de “gañanería” más propio de un país tercermundista. Difícilmente podrás sacar conclusiones de tu modelo de negocio cuando al ir a vender tu producto te encuentras con perfiles que ni comprenden lo que les quieres vender, ni las necesidades de su negocio (y lo que les puedes aportar), ni tienen la capacidad económica y/o técnica para implementar tu solución (en el caso de ofrecer una solución tecnológica).

Lo que tenemos en nuestro país

Y para los que no crean que esto sea así, os dejo un listado de los comentarios (más bien el trasfondo de los comentarios) que muchos de los que vendemos soluciones tecnológicas tenemos que sufrir a diario:

  • Muy interesante este producto que habéis desarrollado un equipo de 10 personas durante 3 años, pero vamos a implementar esas mismas funcionalidades nosotros mismos, que mi técnico que tiene mil tareas pendientes se lo implementará en un par de tardes.
  • Muy interesante, y nos encaja mucho en nuestras necesidades actuales, pero no estoy dispuesto a pagar por un servicio de este tipo. Si me lo dejas probar gratis durante 6 meses luego ya veremos.
  • Muy interesante, lo vamos a implantar ya mismo que es totalmente core para nuestro negocio. Decidnos qué tenemos que hacer y lo dejamos listo esta misma tarde (6 meses después, si tu los viste, nosotros no…)
  • Vamos a implantar una solución parecida, pero que han hecho unos tíos americanos, que es más cara, seguramente no sea mejor que la vuestra, pero si contratamos una solución española en lugar de una americana, va a parecer que somos tontos y no sabemos elegir.

Evidentemente no todo el mundo es así, y con trabajo y esfuerzo se vencen todas estas dificultades, pero espero que estas frases ejemplifiquen algunos de los motivos por los que España no es el mejor país para testar un modelo de negocio basado en tecnología (al menos si ha sido desarrollado en España).

Pero… ¿por qué?

Analizando el trasfondo de estas frases y el mercado, te das cuenta que hay una serie de características en nuestro mercado que hace que sea particularmente complicado para las startups con fuerte carácter innovador:

  • La coyuntura política y económica nos hace estar muy “jodidos”. Es la realidad, no hay pasta en el mercado. Los consumidores cada vez gastan menos, y con ello pierde toda la cadena de valor. Lo comentaba el otro día en el blog de BrainSINS: últimamente estamos viendo el cierre de más y más empresas (en el ámbito del eCommerce, aunque en otros ámbitos también), y se está generando una bola de nieve que no parará de rodar en un tiempo.
  • Culturalmente estamos muy acostumbrados a que cuando nos venden algo el precio siempre es negociable, y todo el mundo espera un descuento. La coyuntura económica no ayuda, está claro, pero el hecho de que siempre haya profesionales dispuestos a tirar el precio aunque sea entrando en perdidas, deprecia totalmente el valor percibido de casi cualquier producto o servicio.
  • El nivel de conocimiento del sector online todavía es muy bajo, lo que hace que muchos decisores no tengan la capacidad real de poder evaluar si determinada tecnología es mejor que otra, si es mejor externalizar o desarrollar ciertas cosas de forma interna, etc. Esto también hace que la percepción de valor de los productos o servicios que puedas ofrecer sea muy dispar en función del interlocutor.
  • España no deja de ser un mercado extremadamente pequeño, y más cuando nos referimos al sector online. Por mucho que vivamos crecimientos interanuales del eCommerce bastante importantes, seguimos casi a la cola de Europa en cuanto a volumen de venta online. Y lo mismo pasa en otros sectores digitales. Esto hace que el ya pequeño mercado total se reduzca muchísimo, y por tanto tus oportunidades de venta sean bastante más bajas que las peores de tus previsiones.

¿Entonces qué hago?

Piensa en global directamente…¡que le den a España! Mucho mejor empezar enfocándose en el mercado global, permitiendo la contratación online de tu servicio, y sobre todo orientando el marketing al mercado internacional. De esta manera, todo lo que hagas tendrá una mayor repercusión a nivel de ventas y, sobre todo, cualquier equivocación que comentas o aprendizaje que logres durante el camino, será realmente aplicable. No tiene sentido modificar tu pricing para el resto del mundo si en España los posibles compradores no compran por ser “caro”, tienes que evaluar si en otros mercados como USA, UK, Alemania, etc. están dispuestos a pagar un “precio justo” por tu servicio.

También es verdad que pensar “a lo grande” también hace que los resultados puedan tardar más en llegar, y supone un poco más de esfuerzo a muchos niveles, pero mejor “ser pacientes” e ir trabajando en esta línea para que cuando lleguen los resultados, sean unos resultados que merezcan la pena. Si te focalizas solo en España, en el 99,99% de los casos solo podrás aspirar a mantenerte en el mercado, pero no conseguirás la tracción necesaria para que tu proyecto pueda escalar como corresponde a un proyecto innovador.

Como bien dice Ricardo Lop, la mayor parte de las restricciones son restricciones que nos auto-imponemos nosotros por culpa de nuestros miedos, así que piensa a lo grande y no te equivocarás.

To pivot or not to pivot

It’s really funny to read about how some actual big companies (Starbucks, Nintendo, Marriot, etc.) started years ago. For instance, Nintendo was founded in 1889 by Fusajirō Yamauchi in order to sell Hanafuda playing cards. After a successful start, Yamauchi used the companie’s revenues to test other business ideas such as love hotels for couples, or food stores. All that ventures failed but due to the know-how on playing cards, Nintendo was able to introduce the company into the video-gaming industry.

Starbucks started as a coffe bean roaster and retailer, and in 1984 Starbuck’s founders took the opportunity to purchase Peet’s Coffee & Tea, a coffee roaster and retailer, and after that sold Starbucks to Howard Schultz, who previously worked as Director of Marketing at Starbucks. When working at Starbucks and after visiting Italy and discovering the importance of coffee bars in Italian’s life, Schultz become obsessed about reinventing Starbucks as a coffee shop. As Starbuck’s founders didn’t like the idea, Schultz founded its own coffee shop, called Il Giornale, and when he was able to adquire Starbucks, renamed Il Giornale with Starbucks name and expanded the business across the United States.

Virgin Records was founded in 1972 as a record shop called Virgin Records and Tapes, specialized on selling records cheaper than other record shops as they sold records previously declared as export stock. Although the record shop was successful, Branson was questioned about the export stocks and had to repay any unpaid tax. After that, Branson decided to create its own record label, starting with Mike Oldfield’s Tubular Bells.

What does all these companies have in common?

Starbucks, Nintendo, Marriot, Virgin Records and a lot more of well known companies have pivoted at least one time in order to become the great companies they actually are. So pivot, as a concept, has existed for decades, before being popularized by Eric Ries (author of Lean Startup), and become hype among startups and VCs.

So, should I pivot?

Whatever made any company successful doesn’t have to help your company, and that can be applied to a lot different aspects of your company. And one of that aspects is pivoting. Pivot may be considered as a resource that helps you to reorientate your company when the hypothesis that supports your business plan has failed.

So, start testing your initial hypothesis. It doesn’t make sense that you pivot before launching your initial product (starting with the MVP, minimum viable product). As an entrepreneur, you should learn from your mistakes, so if you don’t even test if your initial hypothesis were wrong or right, you’re not learning anything.

Once you launch your MVP, test the market. Is your product enough good to accomplish the needs and expectations of your potential customers? Is your pricing model suitable for your potential customers? Does the costs adapt to what you had estimated?

Once you’ve tested your initial hypothesis, you are able to determine whether you may continue with your business plan or you need to pivot. Before pivoting, you may consider several questions related to what pivot means. First of all, you may need to focus on a different target, so you need to examine the new target, and analyze if you need to increase your current team with professionals with previous experience developing products for your new target. So, pivoting depends on your employees, not only due to the new target you need to address, but also due to the technology you need to develop. Maybe you have a team full of frontend engineers and now you need to develop a product with a heavy backend. If you have formed an excellent team for developing a given product, you can’t assume that the same team is the perfect one to develop a totally different product.

So, pivot is a “tool” you may need to use in given situations such as after testing the inviability of the hypothesis that sutained your business plan. But you have to be careful when thinking about pivoting as it may make you lose focus and throw away an interesting idea that could work fine in the market.

Sobre el sueldo de los emprendedores: No todas las situaciones son iguales

Me parece muy interesante el debate que se ha generado acerca del sueldo de los emprendedores, iniciado por un artículo de François Derbaix, y seguido con varios posts y tweets de varios emprendedores. Estoy parcialmente de acuerdo con el planteamiento de François, pero no con la generalización que hace (aunque su planteamiento es bastante laxo, de hecho hace referencia a que cada uno ha de adaptarse a su situación). Es decir, como emprendedor toca ajustarse al máximo en cuanto a sueldo y necesidades, es vital para reducir los gastos de la empresa, y también genera un cierto estado mental orientado a minimizar todos los gastos que no son imprescindibles, pero hay que tener siempre en cuenta que no todos los emprendedores somos iguales, y las situaciones de cada uno tampoco lo son, por lo que generalizar es un grave error. No es lo mismo emprender con 20 años que con 40, no es lo mismo emprender teniendo hijos que sin ellos, y tampoco es lo mismo tener un entorno familiar pudiente que un entorno familiar con una economía muy ajustada.

Hay emprendedores que han podido emprender sin sueldo porque anteriormente han tenido buenos trabajos y han ahorrado mucho, lo que les ha dado la oportunidad de poder vivir con un sueldo más ajustado durante un tiempo. Otros emprendedores han aprovechado el buen sueldo de su pareja para poder emprender renunciando a un sueldo. Otros están respaldados por los recursos de su familia. ¿Entonces no se puede emprender si no estamos ante una de estas (o similares) situaciones? Yo no creo que haya que ser tajante, porque hay muchas formas en las que los emprendedores demuestran su compromiso con el proyecto y aportan valor.

En mi caso, fundé mi primera empresa nada más acabé la carrera. Sin sueldo alguno (de hecho ninguno de los socios cobramos ni un duro durante todos los años que estuvimos trabajando en la empresa, lo reinvertíamos todo), viviendo en casa de mi madre, tirando de los pocos ahorros que teníamos y pidiendo prestado a nuestros padres para poder salir adelante. Eso lo pudimos hacer porque emprendíamos con veinti-tantos, sin responsabilidades financieras, sin familia a cargo, y prácticamente dejándonos a cargo de nuestras familias, que ya de por si no eran muy pudientes.

Cuando fundamos BrainSINS, la situación ya era distinta. Yo no tenía apenas dinero ahorrado, ya que unos años antes había decidido dejar la consultoría (donde ganaba un buen sueldo), para cobrar menos de la mitad en la Universidad, pero poder seguir formándome mientras hacía el doctorado y dedicarme a hacer lo que realmente quería hacer: investigar y desarrollar tecnologías que pudieran tener un cierto impacto en la Sociedad. Después de más de 3 años en la Universidad, sin llegar ni a ser mil eurista durante gran parte de ese tiempo (y mileurista durante el último año), no es de esperar que queden muchos ahorros, así que cuando nos planteamos fundar BrainSINS, y hacer nuestra ronda FFF, tuve que acudir al banco a pedir un préstamo para poder aportar parte del capital inicial de la empresa.

A pesar que cuando uno ha vivido muchos años como mileurista, resulta prácticamente imposible cobrar 500€ al mes y poder vivir, si tienes que estar devolviendo un préstamo de bastantes miles de euros, por lo que en casos como este el que el emprendedor renuncie a un sueldo implica que tengas que buscarte un trabajo complementario para hacerte cargo de tus responsabilidades financieras. Y en mi caso, no aplica lo de vivir del sueldo de la pareja, ya que Montse es una trabajadora nata, muy buena en lo suyo, una santa por aguantarme todo lo que me aguanta, pero es otra (menos que) mileurista más con cuyo sueldo no podríamos vivir los dos; y tampoco aplica lo de tirar de los ahorros de la familia porque todo lo que han podido aportar ya lo aportaron para la ronda de FFF.

Me gustaría poder trabajar en mi propia empresa sin cobrar un sueldo, pero no puedo. Pero tampoco me siento “peor emprendedor” por ello, y de hecho no creo que exista un análisis estadístico que corrobore el planteamiento de que “el éxito de una startup es inversamente proporcional al sueldo de los fundadores”, ya que el sueldo es solo una variable entre muchas variables que demuestran la implicación del equipo promotor. Yo he renunciado a un sueldo “decente” por poder formarme y dedicarme a lo que me gustaba, y eso me ha dado unos conocimientos técnicos que me han permitido ser de mucho más valor para el proyecto que hemos lanzado, ¿es acaso mejor que el emprendedor no cobre a que se haya formado debidamente y pueda aportar un valor diferencial a la empresa?

Desde mi perspectiva, generalizar acerca de estos temas es un error. Lo importante es el compromiso del equipo emprendedor, que se demuestra de mil formas distintas en función de posibilidades, situaciones personales, etc. Resulta duro de más para un emprendedor el negociar con un inversor y que éste solo piense en reducir su sueldo a toda costa, generando situaciones que van en detrimento de los resultados de la empresa. Como emprendedor has de estar 100% focalizado en tu empresa, y un sueldo que no cubre ni con tus necesidades básicas hace que tu empresa ya no sea tu foco, tu foco se convierte en cómo vas a poder pagar tus deudas, qué vas a poder comer hoy y lo “jodido” que es tener que hacer 20 kilómetros en bicicleta bajo la lluvia y un tiempo gélido para poder llegar a tu oficina, ya que no tienes ni para un billete de metro.

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